Le marketing entrant a pour objectif d'attirer, de convertir et d'enchanter les clients.
Il y a quelques années, les stratégies de marketing traditionnelles ont été remplacées par des approches plus centrées sur le consommateur, visant à créer des relations significatives. L'une de ces techniques est le Marketing Entrant. Alors que le marketing conventionnel interrompait les consommateurs avec des publicités intrusives et des campagnes de masse, le Marketing Entrant se distingue en attirant, engageant et enchantant le public cible de manière organique et authentique.
En réalité, nous parlons d'un phénomène typique de la révolution numérique, qui est apparu en réponse à l'inefficacité du marketing traditionnel, ou "marketing sortant". Traduit en français par "marketing d'attraction", l'objectif du Marketing Entrant est de récupérer l'attention des consommateurs, qui ont de moins en moins de temps (et d'intérêt) pour les médias de masse.
En résumé, il utilise un contenu stratégique associé à une écriture persuasive pour attirer le public, afin de le guider tout au long du parcours d'achat. C'est ici qu'intervient le terme "entonnoir de marketing". Introduit en 2009 par Brian Halligan, PDG de HubSpot dans le livre Inbound Marketing : comment attirer, engager et enchanter les clients, le terme s'est répandu dans le monde entier, devenant une stratégie importante pour dynamiser les affaires.
Déchiffrer le Marketing Entrant
Depuis son apparition aux États-Unis jusqu'à aujourd'hui, le marketing entrant a subi une série de transformations. Comme tout ce qui touche au marketing, en effet, en plus des nouvelles technologies, le comportement des consommateurs a également changé. Aujourd'hui, il est indispensable que les entreprises souhaitant augmenter leur visibilité sur Internet utilisent des techniques qui composent cette approche.
En d'autres termes, la solution mise sur un contenu pertinent pour attirer le public et le convertir en client. Ainsi, à partir de divers canaux, tels que site, blog, réseaux sociaux, e-mail marketing et campagnes sur mécanismes de recherche, le consommateur arrive jusqu'à l'entreprise. D'ailleurs, ce type d'action peut représenter jusqu'à quatre fois plus de visites et cinq fois plus de leads pour les entreprises, quel que soit leur taille ou leur domaine d'activité.
Comment fonctionne le marketing entrant ?
Comme nous l'avons vu, il s'agit de marketing d'attraction. Ainsi, celui qui recherche l'entreprise est le client lui-même et non l'inverse. C'est pourquoi il est nécessaire de réaliser un plan d'actions visant précisément à attirer le public vers un site, un blog ou même vers les réseaux sociaux.
Une fois l'objectif atteint, l'entreprise met à disposition un contenu de qualité pour alimenter ses prospects. Selon le Demand Generation Benchmarks et HubSpot, nourrir des leads représente une augmentation de 20 % des opportunités de vente. Forrester Research va encore plus loin en affirmant que les entreprises qui se soucient de nourrir leurs leads vendent 50 % de plus que celles qui n'utilisent pas de méthodes de nutrition. Cela à un coût 33 % inférieur.
Il est important de rappeler que le contenu doit être original, afin de consolider l'entreprise comme une autorité dans son secteur d'activité. Ainsi, tous les segments de marché peuvent investir dans le marketing entrant, car c'est une stratégie adaptable à tous les segments.
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Quelles entreprises peuvent utiliser ?
Le marketing entrant est recommandé pour tous les types d'entreprises souhaitant augmenter leur visibilité auprès de leur public cible. En utilisant des stratégies personnalisées de contenu pertinent, il aide à attirer le consommateur idéal et, ce faisant, à réduire le coût d'acquisition de chaque client. De plus, l'approche guide le consommateur tout au long de son parcours d'achat, optimisant le processus de conversion et de vente.
Principaux avantages du marketing entrant
En plus d'atteindre des endroits que le marketing traditionnel ne peut pas atteindre, avec le marketing entrant, l'entreprise peut personnaliser son contenu et le destiner à son client idéal. Mais ses avantages ne s'arrêtent pas là. Contrairement au marketing conventionnel, le marketing entrant permet de mesurer les résultats. Cela est possible grâce aux outils numériques disponibles, qui révèlent des métriques importantes pour une stratégie de qualité.
Toutes les stratégies de marketing entrant peuvent être évaluées à partir de rapports générés par les plateformes, telles que Google Analytics, Google Ads, entre autres. Cela permet à l'entreprise d'analyser ses taux de visualisation et de conversion, puis de les comparer avec les ventes. C'est un grand pas en avant, car cela permet d'optimiser les campagnes et de modifier les actions chaque fois que nécessaire.
Coût par lead
Dans une étude de Eloqua, le coût moyen par lead diminue jusqu'à 80 % après cinq mois d'une campagne de marketing entrant. En d'autres termes, il offre les outils nécessaires pour que l'entreprise ait un retour sur investissement (ROI) supérieur à celui des techniques de marketing sortant.
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Le marketing d'attraction en chiffres intéressants
Comme nous l'avons mentionné jusqu'à présent, le marketing entrant utilise des stratégies axées sur l'attraction du client vers la marque ou l'entreprise. Rien que pour cela, il se distingue du marketing traditionnel, mais nous avons également vu ses autres avantages.
Selon HubSpot (l'entreprise de Brian Halligan que nous avons mentionnée précédemment), le marketing entrant génère 54 % de leads en plus que le marketing traditionnel. De plus, il affirme que les entreprises qui utilisent cette méthodologie et ont un Accord de Niveau de Service (SLA) défini peuvent être jusqu'à cinq fois plus efficaces que les autres.
Dans cette vidéo, Tiago Flores Dias, PDG de Kaizen, explique comment le marketing entrant utilise un contenu stratégique pour transformer des utilisateurs inconnus en clients satisfaits. Regardez !
Piliers du marketing entrant
Étant donné que le marketing entrant se concentre sur la relation entre le prospect et la marque ou l'entreprise, nous pouvons identifier trois piliers de la stratégie.
1. Être trouvé
Le marketing entrant naît du désir d'une marque d'être trouvée par son public cible. En particulier, elle souhaite être vue sur son site, son blog ou ses réseaux sociaux, n'est-ce pas ? Cependant, pour que cela soit efficace, il est nécessaire de préparer les environnements pour accueillir le public. C'est comme si vous prépariez votre maison pour une visite. Vous ne voulez pas qu'elle arrive et trouve tout en désordre, n'est-ce pas ?
C'est pourquoi la préparation des environnements virtuels est essentielle. C'est à ce moment-là qu'il faut les alimenter avec du contenu de qualité et attrayant pour le type de public que l'on souhaite attirer. Dans le cas d'un blog, des contenus originaux axés sur les mots-clés liés à votre entreprise. Il vaut même la peine de jeter un œil à ce que fait la concurrence.
2. Générer des leads
Le but de toute stratégie numérique est de convertir les visiteurs en leads. Ensuite, les leads devront être travaillés pour se transformer en ventes. C'est le chemin idéal. Pour cela, il est nécessaire que l'entreprise offre un contenu riche aux visiteurs.
Par exemple, l'envoi d'un e-Book, de modèles et d'autres matériaux. En résumé, le contenu doit résoudre un problème ou une douleur du public. S'il y voit de la valeur, il fournira certainement les informations nécessaires et deviendra un lead pour l'entreprise.
3. Évaluer les résultats
Comme toute action sur Internet, les techniques de marketing entrant permettent une analyse approfondie des résultats. Ainsi, il est possible de refaire ce qui ne fonctionne pas, d'ajouter des informations pertinentes ou même de s'arrêter et de suivre un nouveau chemin. Grâce à la mesure des résultats, le ROI de la campagne devient plus attrayant, et c'est pourquoi le marketing entrant génère tant de résultats à un coût inférieur à celui du marketing traditionnel.
Parmi les métriques les plus importantes qui peuvent être analysées, on trouve le trafic sur le site : le temps passé sur chaque page, le taux de conversion des leads, l'engagement et le ROI lui-même.
Processus du marketing entrant
Ça peut sembler facile, mais le marketing entrant exige recherche et connaissance pour créer un contenu pertinent et obtenir de bons résultats. Une stratégie de marketing d'attraction se compose de cinq étapes : attirer, convertir, établir des relations, vendre et analyser.
Il existe des outils spécifiques pour garantir le succès de la stratégie.
Attraction
On peut attirer des clients grâce à un blog, des liens sponsorisés sur Google, les réseaux sociaux, SEO, entre autres.
Conversion
La conversion peut se produire par le biais de l'orientation du prospect vers une landing page avec des offres exclusives.
Relation
Établir une relation avec le public se fait par le biais de l'e-mail marketing, de la nutrition des leads et des réseaux sociaux.
Vente
On peut utiliser le système de qualification des leads pour identifier les opportunités réelles de conversion et réaliser les ventes.
Analyse
Avec des outils d'analyse comme Google Analytics, il est possible d'observer les résultats de la campagne, avec des données telles que : le nombre de personnes atteintes par les annonces, l'ouverture des contenus par e-mail marketing et combien ont effectué des achats.
Entonnoir de vente et parcours client dans le marketing entrant
L'entonnoir de vente et le parcours client sont deux concepts essentiels dans le cadre du Marketing Entrant. Ils aident à comprendre le processus par lequel un prospect se transforme en client. Cela permet aux entreprises de répondre aux besoins et aux attentes du public cible à chaque étape du parcours.
Haut de l'entonnoir – Apprentissage et Découverte
Au sommet de l'entonnoir, les consommateurs sont dans la phase d'apprentissage et de découverte. À ce stade, ils identifient un problème ou un besoin et commencent à chercher des informations pour mieux le comprendre.
Ici, le rôle du Marketing Entrant est de fournir un contenu éducatif et informatif, comme des blogs, des articles et des vidéos, aidant les prospects à comprendre leurs défis. L'objectif est d'attirer l'attention du public cible, d'éveiller son intérêt et de créer une conscience de votre marque et de vos solutions.
Milieu de l'entonnoir – Considération et Intention
Dans la deuxième étape, le milieu de l'entonnoir, les consommateurs sont déjà conscients de leur besoin et envisagent des options pour le résoudre. À ce stade, ils recherchent activement des solutions et évaluent des alternatives.
Ici, le Marketing Entrant doit fournir un contenu spécifique et axé sur les solutions, comme des études de cas, des webinaires et des comparaisons de produits. L'objectif est d'établir la marque comme une autorité sur le sujet. De plus, il s'agit de créer une connexion émotionnelle avec les prospects.
Bas de l'entonnoir – Évaluation et Décision
Le bas de l'entonnoir est l'étape où les consommateurs sont prêts à prendre une décision. Ils ont déjà recherché, considéré différentes solutions et sont décidés à acheter. Ainsi, le Marketing Entrant doit fournir un contenu orienté vers la conversion, comme des démonstrations de produits, des témoignages et des offres spéciales. L'objectif est de faciliter la décision d'achat et de garantir que le processus d'acquisition soit fluide et sans accroc.
En d'autres termes, dans le contexte du Marketing Entrant, l'entonnoir de vente est une représentation visuelle des étapes que les consommateurs parcourent depuis le moment où ils prennent conscience d'un problème jusqu'à ce qu'ils prennent une décision d'achat.
Chacune de ces étapes nécessite une approche spécifique pour répondre aux besoins évolutifs du public cible. Comprendre et appliquer ces étapes est fondamental pour le succès d'une stratégie de Marketing Entrant.
Devenez une référence avec un contenu de qualité
En ce qui concerne le contenu pertinent qui est la clé du marketing entrant, une étude de Demand Generation Report a révélé que 95 % des consommateurs préfèrent des produits ou services d'entreprises qui fournissent ce type de contenu, car cela aide dans le parcours d'achat. En d'autres termes, c'est décisif pour conclure une affaire.
Au lieu de promouvoir une certaine marque sur plusieurs médias en espérant atteindre le bon public, puis de le convaincre qu'elle est la meilleure option disponible sur le marché, le marketing entrant attire l'audience grâce à un contenu original et de qualité. De cette manière, la marque devient une véritable autorité dans le segment, ce qui fait que le public lui fait confiance et souhaite acquérir ses produits ou services.
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