Au cours des dernières années, de nombreuses choses ont changé avec l'arrivée de l'univers numérique, ainsi qu'avec la migration des professions, des services et des entreprises du milieu hors ligne vers le en ligne. Dans ce contexte, le parcours d'achat des consommateurs a également pris le virage numérique avec des e-commerces, des médias sociaux et des services virtuels. Ainsi, actuellement, le parcours d'achat est un ensemble de processus et de systèmes de recherche que les consommateurs, ou prospects, parcourent depuis le début du désir d'acheter quelque chose, avec des recherches incessantes sur Internet, jusqu'au moment où ils prennent la décision et effectuent l'achat sur des sites de grandes marques.
Pensant à tous les clients et aux actions de Inbound Marketing que les professionnels du marketing numérique créent quotidiennement, il ne fait aucun doute que toute la stratégie pensée pour transformer les visiteurs du site en leads, et leads en ROI tourne autour du parcours d'achat.
Ainsi, il est nécessaire de réfléchir aux étapes qui composent ce parcours.
Apprentissage et découverte
Attention. C'est le moment de susciter l'intérêt de votre futur client ! C'est pourquoi nous considérons cela comme la première étape du processus et, probablement, la plus importante. En effet, si à partir de maintenant la relation entre les lecteurs et les entreprises ne se développe pas, d'autres étapes ne se produiront pas.
Il est donc important de comprendre qu'à ce moment-là, le client potentiel ne sait pas encore qu'il a un problème et qu'il a besoin d'une solution. Par conséquent, celui qui parviendra à capter son attention en premier aura certainement l'avantage. Agissez donc de manière stratégique, développez les meilleures actions et suscitez son intérêt.
C'est également ici que le contenu développé pour le captiver doit présenter des problèmes et des solutions aux défis communs de la cible de la marque. De cette manière, les thèmes proposés sont plus légers, informatifs, curieux et répondent généralement aux questions des prospects au quotidien.
#DicaKaizen : Attention, il est important que les producteurs de contenu gardent à l'esprit que les contenus créés pour la première phase doivent être liés aux problèmes des lecteurs. Ainsi, ils rechercheront sur le moteur de recherche, Google, les solutions à leurs questions. C'est pourquoi il est strictement important que votre contenu apparaisse sur la première page du moteur de recherche, sinon, il est possible que les lecteurs cliquent sur les premières positions classées et que votre marque en soit exclue.
Reconnaissance du problème
Deuxième étape : Les choses commencent à prendre sens ! Ici, le lead entre en action et les professionnels du marketing numérique commencent à reconnaître les symptômes d'un problème, mais sans identifier la cause. Nous savons déjà qu'il existe un certain besoin, c'est pourquoi il y a une recherche, mais qui doit encore être comprise avant d'être résolue.
Dans le cadre des actions de Inbound Marketing, c'est le moment de sentir la température et de créer des contenus qui correspondent aux questions des clients afin d'avoir quelques réponses et de les utiliser comme stratégies dans l'entonnoir de vente, car les lecteurs/clients doivent être attirés vers tous les canaux numériques de la marque, qu'il s'agisse de sites, de blogs ou de réseaux sociaux.
Ainsi, ils seront identifiés comme leads et de nouveaux contenus en haut de l'entonnoir pourront être pertinents. Avec un contenu de qualité auquel le client a accès, il est temps de lui fournir des contenus riches en échange de données personnelles. Cela se fait par la livraison de e-books, par exemple. Cette tactique peut être qualifiée de "déclencheur".
Maintenant, avec le lead identifié et le retour des données de ces clients, la marque peut déjà penser à la troisième étape du parcours d'achat.
Considération de la solution
À partir de maintenant, rien n'est plus secret. Maintenant, notre client a une idée de son problème, cependant, il n'est pas encore sûr de vouloir ou de devoir prendre la décision d'achat. C'est là que l'importance de maintenir des informations importantes et de bons contenus pour entretenir la relation avec cet acheteur potentiel entre en jeu. Cette stratégie est appelée la nutrition des leads et doit faire partie du parcours d'achat du client.
Ainsi, lorsque le prospect entre dans la troisième étape, il doit choisir la solution à ses besoins et problèmes, comprenant qu'en investissant, il aura de grands avantages. C'est une phase délicate du processus de Inbound Marketing, c'est là où le client est pratiquement en train de prendre la décision d'effectuer l'achat auprès de l'entreprise du client.
C'est également le moment pour l'entreprise de donner des signes de vie avec l'outil de marketing par e-mail. Une fois que le lead a déjà une certaine relation avec votre marque et envisage d'investir en elle, recevoir de nouvelles informations ou des déclencheurs supplémentaires est plus qu'attendu. C'est vital !
De plus, profitez-en pour démontrer votre autorité dans votre segment de marché, prouvant que votre entreprise est meilleure que la concurrence, gagnant confiance, crédibilité, et motivant le lead à avancer vers la dernière étape décisive du parcours.
Décision d'achat
Félicitations. Vous avez réussi ! Votre lead est arrivé ici et est prêt à investir dans la solution de ses besoins. Cependant, sachez que vos concurrents sont à ses trousses même s'ils savent qu'il a déjà pris la décision et vous a choisi.
Maintenant, dépêchez-vous et agissez pour effectuer votre vente. Ici, le #DicaKaizen est d'offrir quelque chose de plus, quelque chose que personne d'autre n'a, c'est-à-dire une visite technique, un essai, une consultation, une acquisition conjointe, quelque chose d'extra qui fera en sorte qu'il ferme les yeux, ne regarde pas en arrière et achète votre produit indépendamment des autres qui pourraient surgir.
Mais, si malgré cela, la vente n'a pas encore été effectuée, il est maintenant temps d'activer votre équipe commerciale. Avec les informations acquises sur vos leads, les vendeurs doivent aller à la recherche du prospect pour qu'il devienne client.
Ainsi, avec la vente réalisée, #bora réactiver à nouveau ce lead avec un post-vente furieux et de nouvelles techniques de #Inbound ?
Après tout, les ventes sont des CYCLES et elles s'ouvrent et se ferment TOUT LE TEMPS !