Comprendre l'importance de générer des leads et de les qualifier pour votre entreprise est déjà un grand pas, mais cela ne s'arrête pas là. Ce ne sont que les premiers pas d'un long parcours qui pourrait ou non se traduire par plus de revenus pour vous, et une grande partie de ce « si » repose sur la nutrition des leads.
Des données récentes de MarketingSherpa montrent que 79 % des leads ne deviennent pas des clients en raison d'un manque de nutrition, jetant à la poubelle tous les efforts que vous avez fournis pour les générer, ainsi que de nombreuses opportunités commerciales.
Quand on parle de nutrition, la première chose qui nous vient à l'esprit est l'acte de nourrir, de soutenir, de fournir quelque chose jusqu'à ce qu'il soit prêt pour un moment ou une action donnée. Nourrir des leads, c'est exactement cela : fournir à votre client potentiel du contenu sur le sujet ou le produit/service qui l'intéresse, pour l'inciter à acheter. Renforcer votre marque, devenir une référence et montrer pourquoi vous êtes la solution qu'il recherche pour un problème présent ou futur. Nourrir, c'est se rendre présent, investir dans la relation avec votre lead, afin que lorsque la décision d'achat sera prise, votre entreprise soit la première à être rappelée. C'est une façon de le qualifier.
Selon Forrester Research, travailler sur la nutrition des leads augmente généralement de 50 % le volume des ventes d'une organisation à partir de sa base de contacts, avec un coût 33 % inférieur à celui nécessaire pour acquérir de nouveaux clients. C'est investir dans ce que vous avez déjà, en ajoutant de la valeur à votre marque, en dépensant moins et en vendant plus.
Email marketing : le chemin pour nourrir des leads
La nutrition des leads repose sur la livraison de contenu. Cette livraison se fait de manière automatisée, à travers une séquence d'emails, sur une période de temps établie par la stratégie de l'entreprise.
À une époque où l'investissement dans les réseaux sociaux est important, vous pourriez penser que l'email n'est pas si efficace, mais une campagne de nutrition des leads est très différente d'une campagne d'email marketing classique.
Selon l'expert Dan Zarella, le taux de clics moyen passe de 3 % à 8 % lorsque les emails font partie d'une campagne de nutrition des leads, et la raison est simple : le contenu du message. Dans la nutrition des leads, le matériel est basé sur un sujet qui intéresse déjà la personne, il est donc naturel qu'elle souhaite lire le contenu et soit plus engagée.
De plus, des campagnes de nutrition des leads bien planifiées et élaborées de manière créative peuvent augmenter jusqu'à 50 % le flux de ventes d'une entreprise.
Fondamentaux de l'email marketing pour la nutrition des leads
Segmentation et personnalisation
Le processus de nutrition des leads commence dès les questions abordées dans le formulaire de conversion. Il est également important de créer des personas, qui ne sont rien d'autre qu'un profil de votre client idéal basé sur des recherches démographiques.
Segmenter la base est fondamental pour votre stratégie de nutrition car cela vous indiquera non seulement quel type de contenu envoyer, mais aussi sous quel format et à quelle fréquence.
Plus votre persona est bien définie, plus votre contenu sera ciblé et précis, et moins vous aurez de chances de vous tromper.
Temps
La nutrition des leads suit la même prémisse que le marketing de contenu, l'acheteur doit passer par un parcours, c'est pourquoi il est important de planifier. Il ne sert à rien d'envoyer une quantité énorme d'emails en peu de temps, car le lead ne lira pas tout et vous risquez de l'irriter et de perdre une opportunité.
Avant de commencer votre flux de nutrition, planifiez le contenu à envoyer à chaque étape de l'entonnoir. Ce qui sera abordé à chacune d'elles, quelle sera la quantité à chaque stade et quel sera l'intervalle de temps entre eux. De cette manière, vous guiderez votre lead et lui garantirez une bonne expérience avec votre entreprise.
La quantité de contenu et la période peuvent varier considérablement en fonction de votre marché.
Rappelez-vous que personne n'achète une voiture aussi facilement qu'un téléphone portable, tout comme tous les leads ne se traduiront pas en affaires même si vous inondez leur boîte de réception pendant des mois.
Lorsque les leads passent par toutes les étapes du processus de nutrition et ne répondent pas à la campagne, il est idéal de les séparer, d'analyser ce qui a mal tourné et d'utiliser ces informations pour améliorer les campagnes futures.
Facilitez le chemin
Tous les leads n'ont pas besoin de passer par tous les stades de nutrition avant de prendre une décision. Certains peuvent être suffisamment mûrs dès les premiers contacts, alors soyez prêt. Mettez des appels à l'action dans tous les emails, avec des chemins clairs pour effectuer la vente ou avec des liens qui les mènent au matériel de l'étape suivante de l'entonnoir. Cela peut accélérer le processus de nutrition et le résultat final attendu.
Nourrir des leads est le meilleur moyen de gagner en compétitivité sur le marché et de faire croître vos affaires. Peu importe votre domaine d'activité ou la taille de votre entreprise, la nutrition des leads garantit une plus grande efficacité dans toute stratégie marketing.
Si vous croyez également au pouvoir de la nutrition des leads, souhaitez développer ce travail dans votre entreprise, mais ne savez pas comment, contactez-nous ! Nous sommes des spécialistes du marketing digital.