Générer, capturer et nourrir des leads pour les entreprises d'assurances
Le marché des assurances a beaucoup progressé au Brésil ces dernières années, selon les prévisions de la CNseg, les recettes atteindront 364,81 milliards de R$ cette année, un chiffre supérieur de 12,4 % à celui de 2014.
"Indépendamment du scénario que cette année présentera, le marché des assurances sera parmi les secteurs qui connaîtront la plus forte croissance dans l'économie brésilienne", a déclaré le président de la CNseg de Bradesco Seguros, Marco Antônio Rossi, lors du lancement de l'initiative d'éducation financière de la CNSeg et de la Superintendência de Seguros Privados (Susep).
Dans ce contexte de croissance, qui s'oppose à la crise mondiale, d'immenses opportunités se présentent aux courtiers et aux autres entreprises d'assurances pour obtenir le meilleur résultat grâce au Marketing Digital. La question qui se pose est :
Comment obtenir des leads d'assurances avec une performance maximale grâce au Marketing Digital ?
Parmi toutes les stratégies de marketing digital, celles qui s'inscrivent dans le cadre du marketing entrant sont les plus efficaces pour la capture de leads sur des moteurs de recherche comme Google et Bing.
Google, tant par l'optimisation organique des sites que par une stratégie de Landing Pages, offre l'une des meilleures stratégies de génération de leads sur le marché, et si vous disposez d'un service de Suivi des Appels, vous pourrez également générer des leads par téléphone sans coût sur toutes les impressions du réseau de recherche qui génèrent des appels téléphoniques.
Une landing page optimisée peut obtenir un taux de conversion moyen de 15 % à 25 %, ce qui signifie que l'exploitation des leads est bien supérieure à celle d'un site conventionnel ou même d'un site avec une stratégie de génération de leads.
Cette haute performance en conversion augmente l'exploitation des campagnes de Liens Sponsorisés pour le Réseau de Recherche, améliorant des facteurs tels que l'indice de qualité des annonces et réduisant ainsi le coût par clic effectif.
Comme si toutes ces avantages ne suffisaient pas, en créant une stratégie propre de capture de leads, l'entreprise d'assurances commence à promouvoir sa marque de manière plus directe, utilisant le propre processus d'alimentation et de gestion commerciale des leads (contacts commerciaux) comme un outil de relation client.
Clairement, tout le processus ne se réalise pas du jour au lendemain, tout ce qui implique une stratégie nécessite un investissement initial et du temps pour le développement de la stratégie, la mesure des résultats et leur optimisation, afin d'augmenter les gains.
Quelle est la Meilleure Option : Acheter des Leads ou Générer des Leads grâce à une Stratégie Propre ?
En achetant des leads, bien que vous puissiez obtenir de bons résultats de ventes, les courtiers et les entreprises d'assurances rencontrent certains problèmes tels que :
Absence de lien entre le lead (opportunité commerciale) et votre entreprise : le lead n'a pas été généré par un site ou une landing page de votre entreprise, donc la possibilité de ne pas répondre à vos attentes, de "ne pas conclure", est beaucoup plus grande, le client doit croire en votre entreprise sinon l'approche commerciale ne sera rien de plus qu'un cold call qualifié.
Leads non qualifiés car ils ne sont pas au moment de l'achat : souvent, les entreprises de vente de leads finissent par réutiliser d'anciennes listes ou même vendre la même liste à tous les concurrents, ce qui entraîne un désenchantement chez le client lui-même qui ne parvient pas à obtenir de bons résultats de ventes car le public cible ne supporte plus de recevoir la même proposition de personnes différentes, surtout dans le domaine des assurances qui implique une approche extrêmement délicate.
Manque de contrôle sur les leads : en achetant des leads, vous n'avez pas de contrôle sur leur provenance ni sur la relation avec les leads.
Une fois que nous avons obtenu un lead d'assurance, le travail se termine-t-il avec la capture et la conclusion commerciale ? Que faire de tous les leads qui n'ont pas généré de ventes ?
Obtenir des leads est la tâche initiale, après cela commence tout le processus d'alimentation et de segmentation de ce lead avec la production de contenu pertinent, visant à construire un entonnoir de ventes perpétuel.